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房市進入週期性循環,接待中心來人與成交出現雙降跡象,其中最值得關注的市場指標就是椰林建設。

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椰林旗下有椰林建設與椰寶建設兩張牌,推案案名多冠以椰林。該公司發跡於竹北、成名於竹北,勢力範圍也以竹北為主。

椰林最為市場津津樂道就是它近乎奇蹟般的順銷能力,椰林完銷速度被視為竹北房市景氣指標!在房市景氣時期,椰林新案通常甫公開便售罄,完銷速度以小時計,快得讓自住型購屋者措手不及!過去筆者常接到讀者抱怨,例如曾有位讀者上午獲悉開賣,下午特別請假跑去接待中心,結果現場就說賣完了。

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椰林順銷奇蹟來自粉絲近乎信仰般的捧場,而粉絲之所以捧場,關鍵在於轉手會賺。為什麼會賺?那就要回歸到椰林的產品與銷售策略。

椰林產品不走偏鋒,常見規劃為基地面積1,000坪上下、總戶數100戶左右、坪數為3-4房的量體,格局平面強調採光通風與衛浴開窗,公設種類也走最安全的交誼廳、閱覽室、健身房與兒童遊戲區等。上述規劃並不稀奇,但椰林厲害之處在於低公設比,坊間其他建案多在31-32%,椰林多把公設比壓低在30%(含)以內,讓消費者有錢花在刀口上的感覺。

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此外,椰林對於建材設備也很敢給,像是進口中島櫥櫃/廚具、進口衛浴/五金、全熱交換機、淨水系統/軟水設備、石材地板或大尺度拋光石英磚等。顯見椰林深黯竹北消費者喜好,端出來的建材設備皆極具賣相。

再來是定價,椰林在市場上是公認的高CP值建商,產品每坪單價行情往往比周遭同類型或同定位建案略低,而且一路走來始終如一,成為其特色。椰林特有的讓利做法,讓消費者有買到賺到的感覺。而且椰林近乎不二價的堅持也讓買賣變得單純,案子公開期間每坪減多少錢之後就鐵板一塊,消費者不用擔心買貴也毋須費心議價,此舉對消費者其實是最有利的。

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最後是椰林的銷售策略,該公司建案在事前保密功夫到家,直到正式公開時才讓外界一窺全貌。但消費者從收到簡訊後再到現場選購的時間極短,到了現場通常也沒有時間慢慢消化比較,更別說要帶資料回家研究幾天後再決定,因為今天不決定、或者說現在不決定,可能就會被其他人訂走。這種眾人搶單的盛況,在竹北若椰林自稱第二,沒人敢說自己第一。

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綜合以上特性,讓許多搶到椰林第一波順位的消費者轉手賺到錢,風聲一傳十、十傳百,進而建立起龐大的忠實粉絲群。椰林在竹北創造的銷售奇蹟,不僅奠定其在地高知名度,也讓遠在淡水與林口的建商研究模仿。

2008下半年金融海嘯,筆者第一次近距離感受到椰林所面臨的危機,當時椰林線上推案包括竹北高鐵「水塘硯」、新竹關長「大謙」(編按:後因故改名為「太謙」)與「敦峰」等。從筆者角度來看,當時椰林的「敦峰」無論從地段或是規劃設計來看,皆堪稱一時之選!只是生不逢時,殊為可惜!

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所幸金融海嘯來得快去得快,適逢竹北台科大重劃區配地完成、建商開始推案。椰林以連珠炮神速發表「科大將」、「科大湛」、「科大頌」與「科大賀」等案,科大系列賣座之餘緊接著再以「蘭亭序」和「成功八錄」重返品質榮耀!接下來插旗縣治三期、台元與華興重劃區,推出「懂厚」、「昂」、「IS」、「曉學堂」、「上選」與「靜」等案,然後再在台科大重劃區發表「8心8見」與「科大道」,近期又傳出即將推出新案。

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筆者認為,「高CP值」與「微利」實為一體兩面,椰林銷售奇蹟除了來自精準的產品定位與銷售策略,房市景氣條件也至關緊要。房市景氣、投資者眾,椰林以高CP值與讓利做法讓投資者一案接一案追逐,產品去化快速,椰林賺周轉率,投資者賺價差,雙方共生共榮、互蒙其利。一旦景氣反轉,投資者轉手速度變慢,甚至不易出貨,接著便開始縮手,這時椰林藉由「微利」快速周轉的做法便面臨考驗。

此波景氣衰退雖不如金融海嘯來得又快又急,但市場已有長期緩跌的心理準備。在過去,憑藉快速周轉達到銷售神話的椰林,能否再度喚起投資人的投資魂?筆者拭目以待!

 

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  • 蔡玉萍
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